Wat werknemer Bert verdient is echt volslagen irrelevant. Maar als je dan toch Bert als benchmark wilt gebruiken, onderschat dan niet de kosten van een werknemer naast zijn brutoloon. Met 6000 euro per jaar ga je dat niet redden. Alleen zijn werkplek kost al gauw meer dan 10.000 aan meubilair en ITC(o.a. dure licenties). En daarbovenop nog de huur van het bedrijfspand. In Amsterdam kost dat al snel 300 euro per m2 per jaar.

Maar als je een echt zinvolle benchmark wilt maken t.o.v. werknemerskosten, kijk dan eens hoeveel 'Bertjes' er in de zaal zitten tijdens jouw lezing. Honderd modale werknemers zitten een uur lang geboeid naar jou te luisteren? En zij kosten 65 euro per werkuur?
Dan hebben hun werkgevers dus in totaal 6500 euro betaald voor dat ene uur waarin ze niet werken....omdat die werkgevers het kennelijk nuttiger vonden dat ze een uur naar jou luisteren in plaats van te werken. Dan ben je dus minstens 6500 euro waard.
En of jij daar dan 5 uur voor moet reizen, of 5 minuten, dat verandert niets aan de waarde.

Als ik een gratis lezing geef haal ik daar namelijk altijd klanten uit. Ik geef namelijk alleen maar een gratis lezing als ik ook mag verkopen vanaf het podium.
Dat vergt wel een heel andere manier van je lezing inkleden.
Dit is iets dat heel veel sprekers niet snappen en vooral ook beneden hun waardigheid vinden.
Als ik niet mijn aanbod tijdens een lezing mag doen, dan kom ik ook niet gratis.
Bovendien als ik een gratis lezing kom geven, is dit mijn standaard verhaal en niet een aangepast aan de situatie verhaal.

Voor mij is het geven van een lezing dus gewoon acquisitie.
Kwestie van een heel andere insteek!

Als je hoopt dat na afloop, de deelnemers naar je toe komen en vragen of ze je klant mogen worden dan doe je als spreker iets fundamenteel verkeerd.
Dat gebeurt namelijk zelden.

Verder ben ik het helemaal met de onderbouwing van Ron eens.
Als je concurreert op prijs is dat waar je door je opdrachtgever op afgerekend wordt.
Als je duidelijk kunt aangeven wat je meerwaarde is voor je opdrachtgever en zijn/haar probleem kunt oplossen, zelfs de problemen waar die nog niet eens van tevoren over na had gedacht, dan doe je het goed.
Dan onderscheid je jezelf.
Ik heb juist dit onderwerp de afgelopen 2 dagen ook weer onderwezen aan de ondernemers die mijn 2-daagse training MindPower & Money hebben bezocht.

Je kunt als spreker prima 2000,00 per lezing krijgen, maar dan moet je wel goed zijn, bekend zijn en je moet andere opdrachtgevers gaan zoeken.

Veel succes,
groet
tineke

Verder ben ik het eens met Ron.
Er spreekt in je column weinig trots op het ondernemerschap. Sterker nog, je plaatst jezelf in de slachtofferrol. Als iemand die alleen maar geld kost. Ik krijg uit het verhaal geen moment het gevoel dat jij die, pak 'm beet, 1000 euro voor een lezing waard bent. Wel waarom Bert dat mogelijk waard zou zijn, maar dat is totaal niet relevant, zeker niet voor de congresorganisatie.

zmooooc zegt dat een congres een ideale plek is om reclame voor jezelf te maken. Daarom heeft Ad-just ongelijk als hij zegt dat een deel van de oorzaak ligt bij de schnabbelaars die de markt verruïneren. Die schnabbelaars hebben wellicht heel goed door waar de werkelijke waarde ligt van het geven van een lezing op een congres. Voor jou als ondernemer is dat niet bij die 150 euro maar bij de kans een groot publiek aan te spreken.

Kun je jezelf voor meer geld elders verhuren, dan is dat begrijpelijk. Het is wel jammer dat je de congresorganisatie daarmee niet de kans heb gegeven in te zien waar je meerwaarde zit. De opdrachtgever is niet geboeid door je reisafstand. Daarvoor wil hij de portemonnee niet trekken. Wel voor een lezing waarvoor het publiek op de banken staat.

Daar heeft een opdrachtgever allemaal niks mee te maken. Die heeft er zelfs niks mee te maken of jouw business uberhaupt wel rendabel is. Nou weet ik niet om welk congres het hier ging, maar het lijkt me bovendien geen hele gekke gedachte om een flink stuk van de kosten op je marketing- en salesbudget te gooien; een congres is natuurlijk een ideale plek om reclame voor jezelf te maken.

Er zijn overigens ook genoeg congressen waarvoor de sprekers moeten betalen voor een plekje. Jij ziet een congres dat jou als spreker in wil huren; het congres ziet jou wellicht gewoon als klant die ze een plekje op een podium proberen te verhuren voor -150 euro.

Uiteindelijk maak je twee fundamentele fouten:
1. Je bouwt je argumentatie volledig op kosten.
2. Je vergelijkt jezelf met een werknemer.

Ik zal mijn punten hieronder toelichten.

Ad1. Kosten gaan over jou. Niet over je klant. Dat maakt je argument voor je klant direct irrelevant.
Als jij jezelf positioneert in de kostenhoek, gebeurt jou uiteindelijk wat met alle kosten gebeurt: je wordt uitgeknepen. In kosten wordt gesneden. Altijd.
Je alternatief: maak je waarde tastbaar. Bij voorkeur in een concrete Return On Investment (ROI) berekening. Moet voor een wiskunde-meisje niet moeilijk zijn, lijkt me. Om je waarde goed te kunnen positioneren moet je de belangen, problemen en gevolgen daarvan voor je opdrachtgever precies liggen. Als je die niet kent, is je aanbod altijd een slag in de lucht.
Kortom: focus op klantwaarde i.p.v. kosten.

Ad2. Je bent ondernemer. Je levert een product of dienst die waardevol is voor de klant. Jij kan iets wat anderen niet kunnen. Waarom zou je jezelf dan in hemelsnaam vergelijken met een werknemer? Of is het misschien zo dat je eigenlijk helemaal niet zo onderscheidend en waardevol bent voor de klant? De meeste ZZP'ers vinden zichzelf heel bijzonder. Als je ze vraagt om dat concreet aan te tonen wordt het vaak angstig stil. En als er dan toch iets uitgelegd wordt, gaat het volledig over zichzelf i.p.v. de klant.
Kortom: als je niet onderscheidend bent in de ogen van de klant, plaatst deze zelfde klant jou vanzelf in de kostenhoek. En dan ben je terug bij punt 1.

Zo dat is eruit. Komt u er maar in met de reacties….